Bem vindo, Leonardo!

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Após todo o esforço realizado pré e durante o evento, é necessário mensurar o quão importante foi a participação da empresa e se efetivamente vão renovar o espaço para o próximo ano. Necessariamente, você deve se preocupar tanto com cliente interno, quanto externo pois um evento não é feito somente pela área de marketing e a percepção deve ir além do responsável pelo evento como um todo.

É preciso levar em consideração que em muitos negócios – principalmente B2B – as negociações entre área comercial e clientes podem durar até mesmo anos, o que torna totalmente inviável fazer a mensuração de um ROI de evento pelos produtos vendidos durante o período de exibição.

Nesses casos, é importante ter uma atuação voltada para gerar novos negócios e, também, fortalecimento de marca.

- Quem visitou o estande?

Embora muitas visitas sejam irrelevantes ao negócio, é possível que da quantidade total (você deve separar contatos qualificados de visitantes em geral) seja possível encontrar oportunidades de negócio. O mais importante e que muitas vezes se perde ao longo do caminho, é que todas as visitas fiquem concentradas em uma pessoa determinada a coletar os dados e organizá-los posteriormente. Você pode contratar uma recepcionista para o evento (dependendo do seu tipo de negócio) ou aproveitar colaboradores da própria empresa para economizar neste investimento, uma vez que o procedimento é muito simples.

Comumente, são utilizados coletores de dados para registrar todas as visitas do estande, mas este ainda é um procedimento bem precário no Brasil para qualificar as visitas. Por isso, recomendo que sejam feitos registros – via tablet, computador ou fichas de papéis – de pessoas que foram além da visita e que efetivamente se tornaram uma oportunidade de negócio para sua empresa para que a área comercial possa contatá-los posteriormente e mais rapidamente. Coloque dados essenciais para o primeiro contato.

Todos estes dados vão virar informação após serem tabulados e disparados para as áreas internas de interesse.

- Agradecimento: fortaleça sua marca

É importante demonstrar aos que visitaram seu estande que a empresa tem um apreço por aqueles que, em meio a tantos estandes, passaram também no seu. Isso ajuda a fortalecer o relacionamento e melhorar a percepção da sua marca.

- Acompanhamento das ações

Após tabular os dados e informar à equipe comercial sobre os contatos prospectados durante a feira, é interessante saber qual a situação da negociação e atualizar esta informação. Embora isto seja uma atividade de vendas, muitas vezes a área de marketing é responsável por acompanhar e ter estes dados sempre disponíveis para reuniões de estratégia.

- Reunião pós evento

Reuna as áreas envolvidas para um brainstorm sobre os pontos positivos e negativos da atuação como um todo da empresa no evento. O que foi bom? O que foi negativo? O que podemos melhorar? Qual o impacto da comunicação visual nas suas negociações, chamou atenção para novos produtos/lançamentos/diferenciais? E a marca, foi bem percebida?

Neste momento, você deverá ponderar o que são críticas extremamente construtivas do que efetivamente não impacta no negócio como um todo. Há muitos colaboradores que não diferem situações isoladas de erros irreparáveis, portanto, saiba dosar o que pode e o que não deve ser levado adiante.

Adds:

# Um sistema de CRM ajuda na inserção da informação de onde veio a venda (Ex. Feira XYZ) que pode servir como um importante indicador de futuras participações na feira. Isso ajuda a informação não se perder com o tempo.

# Os sistemas de sorteio de área de estande costumam ser um tanto quanto falhos por parte de grandes organizações de eventos. Esteja sempre preparado para negociar o valor do espaço, os benefícios e mudanças para áreas melhores localizadas – principalmente se você é expositor há mais de 3 edições.

Estão presentes não somente no consumidor assíduo, mas também naqueles que simplesmente presenciaram campanhas que fizeram tanto sucesso que acabam por se envolver de alguma forma – nem que seja para falar de um aniversário de criança que tinha o produto x na festinha em 1988, por exemplo.  E a pessoa lembra com carinho. E a marca está lá, presente na mente da pessoa independente dela ser consumidora.

Este ano é nostálgico. Tanto é que as empresas que não estão no mesmo “patamar” de comemoração como a Coca-cola e a Nestlé, resolveram aguçar nossas percepções retomando símbolos e peças que nos remetem a anos (luz?) atrás. É o caso do Guaraná Antartica, que refaz sua campanha divulgando que o guaraná em garrafa retornável está de volta – sim, naquele esquema em que você leva a garrafa vazia para a padaria ou bar da esquina e consegue comprar uma nova para saborear com a família.

“Para a marca é muito importante voltar com esse produto ao mercado brasileiro, que se mostra preocupado com práticas mais sustentáveis. Conseguimos de forma divertida e inovadora mostrar a importância dessa embalagem de Guaraná Antarctica que é o refrigerante original do Brasil”, afirma o gerente de marketing, Sérgio Esteves para o site da DM9DDB.` – Sustentabilidade ou somente uma forma “estratégica” de seguir a concorrência e chamar atenção para seu produto em ano de nostalgia?

O branding, sintetizando ao máximo sua definição e características, gerencia a marca e a imagem que ela transmite para clientes (internos e externos), com coerência. Mais do que engajar e compartilhar, muitas vezes falta para as empresas o “encantar o cliente”, ter um storytelling interessante que perdure e que conte, de fato, uma história. Nesse caso, tanto a Nestlé quanto a Coca-cola sabem muito bem como fazer.

Uma coisa podemos reconhecer: enquanto estas e outras marcas permanecerem a encantar e contar verdadeiramente uma história que cative, certamente continuarão a ocupar um bom espaço na mente dos consumidores. Afinal, pensam os consumidores, por que trocar de marca se o produto é bom e a mensagem é boa?

# A Nestlé lançou este ano, latas de Nescau em estilo retrô. Foram quatro tipos de embalagem, que reproduzem grafismos de versões dos anos 1932, 1960, 1986 e 1998. As latas são colecionáveis e mantêm o design das atuais, apresentando diferenças apenas no rótulo (via Administradores.com.br)

Vídeo Coca-cola 125

Video Nestlé 90 anos

Propaganda Guaraná Antartica

Dispensa tantos comentários, mas assistam e analisem os pontos:

• comunicar o produto com clareza
• diferenciais e características
• approach humorístico de acordo com público-alvo

Lendo informações bem interessantes da pesquisa da Society of Digital Agencies sobre sites corporativos ainda terem espaço, podemos perceber que algumas tendências – como o fato de termos redes sociais diversas por aí – ainda confundem em relação ao tipo de utilização.

Embora prospects e clientes considerem a opinião das pessoas em redes sociais ao pesquisarem sobre uma empresa, o que efetivamente vai reunir e compilar informações e dar uma “cara” ao negócio ainda podemos dizer que é o site corporativo.

Conteúdo relevante, atual e design atrativo são algumas das principais características de um bom website para transmitir uma boa impressão aos visitantes. Além disso, conteúdo relevante ajuda no melhor posicionamento em sites de busca.

Muitas vezes, a atualização frente às tendências significa complementar e não somente substituir.

Com o caotico trânsito chinês, os motoristas podem agora contratar pessoas para ficar no carro enquanto eles vão embora de moto.

Indicado para pessoas com compromissos inadiáveis, basicamente, você só precisa ligar para a empresa que “aluga” estes substitutos e a pessoa será trazida de moto. Você será conduzido (de moto) até onde precisa ir, enquanto a outra pessoa ficará no seu carro, cuidando dele e no trânsito por você.

Os interessados podem chegar a pagar até R$100 pelo serviço.

Clap, clap. Próxima parada:  São Paulo.

#Matéria na íntegra (em inglês)

# Matéria, também, no Gizmodo

1. “A solução é entregar algo a mais. [...] A questão é que muitas redes de varejo simplesmente falham em concretizar a sua promessa constantemente. Muitas têm discursos e posicionamentos semelhantes. Não se diferenciam. Não entregam algo único ao comprador. [...] Segundo James Damian, Vice-Presidente Sênior de Desenvolvimento de Experiência da Best Buy, porque as empresas não ouvem os clientes. ‘’
2. Conhecer o consumidor
   É assim na Best Buy. A maior rede varejista americana de eletroeletrônicos com presença no Canadá, no México, na Inglaterra e na China tem um sistema de gestão de conhecimento do consumidor e um propósito de marca que fazem toda a diferença. Estão arraigados na cultura da empresa. Os colaboradores da companhia são responsáveis por pesquisar cada hábito de compra e compartilhar as informações sobre os clientes. ”

A citação 1 é bem clichê, mas vou pular isso.

Best Buy tem uma forte concorrente por lá, que é a Future Shop. Basicamente, entenda que o que tem de produto na Best Buy, tem na Future Shop e algumas vezes, alguns centavos mais caro. E onde tem uma Best Buy, tem uma Future Shop por perto.

Comunicando

Em relação às propagandas, ambas tem muita força e fazem bem a comunicação em revistas, tablóides e anúncios no metrô às favas. Ambas têm grande circulação em suas lojas – brasileiro não falta, inclusive – e muitos produtos em estoque. Primam pela quantidade e variedade de produtos, bem como excelentes ofertas.

Os logotipos são bem elaborados, sem muitos elementos (particularmente, prefiro). A identidade corporativa como um todo, envolvendo as lojas e os materiais da Future Shop indica um pouco mais de sofisticação.

As lojas da Future Shop sempre estavam mais limpas, embora mais desarrumadas (CD na prateleira de videogames, por exemplo) que da Best Buy.

Pessoal

1. ‘’Os funcionários perguntam e escrevem em um sistema próprio sobre como os consumidores utilizam a tecnologia, como reagem aos produtos oferecidos e até sobre a propaganda. Mais do que uma estratégia, este modelo depende de uma boa execução em todos os canais, em todos os pontos de contato com o cliente. “Falar sempre com o consumidor é o caminho para nos mantermos relevantes”, aponta James Best Buy.’’
2. “Além de ouvir e entender o que o cliente deseja, é preciso agir. A ação vai desde ajudar o cliente a comprar, tirar dúvidas, até sugerir algo. Comunicação é o ponto forte. Por isso, o propósito da marca da Best Buy é criar uma conexão que envolva o consumidor. A grande virada da companhia para este foco se deu quando ela redefiniu a sua missão partindo do princípio que eles vendem produtos eletrônicos. “Somos uma empresa de comunicação que compartilha conhecimento”, afirma Best Buy”

Na Best Buy – exceto no dia em que comprei na loja do Toronto Eaton Centre uma câmera e o vendedor me sugeriu  comprar um cartão de memória – entrava na loja, rodava, abaixava, tirava a poeira e nenhum vendedor perguntava se eu estava tentando encontrar algo. Daí, eu ia embora de lá um pouco brava e ia para a Futureshop GASTAR, COMPRAR e MANTER OS EMPREGOS DOS VENDEDORES DA FUTURESHOP. Fazer a economia canadense girar, sabe como é.

Assim sendo, creio que não estava nos planos desse sistema próprio com informações sobre os clientes porque sequer fui atendida. E quando fui não teve diálogo possível para ter coleta de informações. Talvez porque não sou canadense, quem sabe.

De qualquer forma, ser relevante implica em uma série de ações e não somente em tirar dúvida do cliente e conversar com ele. Os clientes são exigentes, não vão apenas reparar que o vendedor conseguiu tirar aquela duvida sobre qual a melhor tecnologia para seu caso ou sugeriu um fone de ouvido melhor para seu mp3 player. Ser relevante significa tudo que envolva seu negócio – desde a saudação até o obrigado pela compra, passando por comunicação visual, identidade corporativa, limpeza do local, etc.

Resultado: um pouco de miopia de brasileiro no artigo ou a Best Buy tem aversão e/ou diferentes tratativas à estrangeiros frente a outros consumidores?

Minhas experiências só me direcionam à idéia de que Best Buy é sinônimo de preço, não de relevância ao consumidor, embora não seja generalista o suficiente para dizer isso de cidades em que não estive. Talvez, no próprio Canadá, existam cidades que tenham “boa relevância”.

Preste mais atenção em Toronto, Mr. Best Buy!

# Rádio peão canadense informa: se você gostar de um produto na Future Shop e quiser tê-lo mais barato, leve a informação para a Best Buy que eles vão vender mais barato. Não testei.

# Em uma das idas a Future Shop, fui atendida por um vendedor que acreditava saber falar português (e afirmou isso). Ele falou em espanhol e bom, não deixei falar porque sinceramente, é o mesmo que você conversar em coreano com um japonês. Ponto negativo para a Future Shop da Dundas Station porque isso também NÃO causa relevância e estraga a que já existe.

# Leia na íntegra o post do Mundo do Marketing sobre “Best Buy ensina como ser relevante”

Após a organização de tudo que envolve as atividades pré-feira, o profissional responsável pela execução e planejamento do evento deve se preocupar em repassar as informações aos envolvidos, bem como cuidar de suas outras atividades que podem gerar valor a marca.

Elabore press releases sobre os destaques que sua empresa leva a feira para eventuais coberturas jornalísticas durante o evento, realize o controle constante do estoque de catálogos e folders e assegure que o estande esteja impecavelmente estruturado. Também é importante acompanhar sempre a montagem alguns dias antes – dependendo da estrutura do seu estande.

Certifique-se de que você tem os contatos de todos os fornecedores com os quais você tratou e negociou durante o pré-evento (montadora, buffet, segurança, limpeza, comunicação visual, dentre outros) pois somente com estes contatos sempre às mãos é que você conseguirá resolver eventuais problemas fora do escopo mais rapidamente, como aquela luz acima do balcão-bar que queimou, por exemplo.

Estar preparado e munido de todas as informações e detalhes do evento faz parte do papel do profissional que organiza eventos – geralmente, profissionais de marketing ou RP.

Controle de budget também é fundamental para que o evento seja um sucesso, embora muitos não se preocupem com esta questão. Somente fazendo negociações é que a verba destinada a parte de eventos pode ser melhor trabalhada e eventualmente, aplicada em ações que enriqueçam a participação na feira.

Ações diferenciais

Durante as feiras, é muito comum que as empresas façam ações promocionais diferenciadas, como sorteios de brindes, produtos, promovam descontos relâmpago ou demonstrações que venham a atrair o público (pirotecnia, apresentadores conduzindo performances e demonstrações, etc).

Embora sejam atividades que raramente geram venda “instantânea”, as ações diferenciais são importantes para gerar um bom buzz marketing de sua marca durante o evento e nas coberturas jornalísticas do seu segmento de atuação.

Se você optar por fazer sorteio em seu estande, certifique-se com a organizadora da feira em questão se você deve seguir regras de sorteio para que sua empresa não seja multada por não seguir o regulamento.  No caso de descontos, promova a ação para que o cliente entenda exatamente todos os detalhes que a caracteriza. Não tente “fisgar” o cliente com letras garrafais tentadoras em banners ( Ex. GANHE UM NOTEBOOK AQUI AGORA MESMO!) e em letras minúsculas e miúdas, que não seja possível a leitura intuitiva (Ex. na compra de R$200.000,00 em produtos feita neste estande hoje). Ser transparente é a melhor opção ao realizar este tipo de campanha. O pessoal de vendas da empresa pode explorar (e devem!) a ação promocional ao divulgar para os clientes.

Mensure a visitação

Outro ponto importante é a mensuração de quem está visitando seu estande. Prepare fichas de cadastro com pontos chave para que os vendedores possam anotar quem teve interesse nos produtos, serviços, etc. É extremamente importante que, no caso de contratação de coletores de dados, isso seja um complemento a ele pois nos coletores, somente existem informações de cadastro e não de interesse do cliente.

Estas informações serão de muito valor para o pós-evento.

Comunique-se, seja atencioso com prospects

Faça o seu melhor e tente motivar os colaboradores a fazerem o mesmo. Observe que algumas ações como mostrar-se solicito e interessado ao prospect que pára em frente ao seu estande, mas não entende quais são seus produtos, pode fazer com que ele entre, sente-se, tome um café e torne-se o cliente que fará o ROI do seu evento ser bastante positivo.

O segredo do sucesso de um evento está no empenho em que a equipe -desenvolvendo suas atividades – terá em manter o cliente atraído pelo seu negócio.

# Brinde promocional exclusivo para eventos é um investimento bastante interessante como forma de diferenciação e divulgação da marca. Só não se esqueça de não confeccionar sacolas, por exemplo, pequenas – a ponto de serem “engolidas” pelas maiores – ou grandes demais, das quais nem mesmo os clientes suportam segurar.

# Você pode fazer uma breve apresentação – geralmente utilizo o PowerPoint – para mostrar a todas as pessoas que estarão no evento sobre os detalhes. Fazer uma reunião poucos dias antes lhe auxilia a prover as informações mais importantes e relevantes do evento.

Já para uma empresa que está em seus primeiros anos de existência, a chance de os investimentos em marketing terem espaço dentro da organização é ainda menor. O que, fatalmente, poderá ser um dos fatores de insucesso caso o negócio não deslanche, juntamente com os problemas de administração característicos das organizações menores e com pouca experiência de mercado.

Porém, nem sempre são necessários investimentos altos em marketing. Se sua empresa conhece bem seu público-alvo e dedica parte preciosa do seu tempo a planejar suas estratégias de comunicação e marketing o sucesso do negócio virá com o tempo, sem grandes investimentos.

A atividade de marketing em uma empresa de pequeno porte deve ser estruturada e estrategicamente pensada, ainda que a concentração das ações esteja somente no empresário, inicialmente. Para isso, um plano de marketing bem orientado ajudará a nortear as atividades de sua empresa.

Mas quais atividades são mais indicadas para as pequenas empresas? Tudo dependerá dos hábitos de consumo de seu público-alvo, suas preferências e carcaterísticas únicas. Mas, independente destes aspectos, algumas ações podem ser levadas em consideração, como:

- Faça pesquisas

Antes mesmo de abrir uma empresa, é preciso conhecer todo o mercado onde se deseja atuar. Cada vez que surge a idéia de um novo produto/serviço, deve-se estudar minuciosamente se esta é a melhor opção frente às necessidades do consumidor e o que a situação atual do mercado demonstra. É importante, também, mensurar os resultados obtidos, pois uma pesquisa de mercado deve nortear todas as ações que serão tomadas a seguir.

- Utilize a internet

A internet é um meio de comunicação com investimento relativamente baixo frente a outros meios utilizados como esforço de marketing. Seu crescimento tem causado muito impacto no modo de consumo das pessoas, e a tendência é que isso se espalhe e cresça ainda mais. Além disso, este meio pode ser utilizado em diversas etapas do seu negócio como: prospecção, divulgação da marca, pré-venda, pós-venda etc.

Construa um site voltado para o seu cliente, e se optar por usar serviços de mídias sociais e blogs gratuitos existentes (Facebook,  Twitter, WordPress, etc), não se esqueça que este tipo de ação obrigatoriamente tem que gerar um retorno por parte do cliente, uma interação, senão se torna algo frio e sem envolvimento. Lembre-se que ter muitos “seguidores” e “fãs” não significa necessariamente que seu negócio está deslanchando. Atraia o seu público-alvo, pois é desta forma que suas vendas aumentarão. O bom relacionamento com os clientes deve ser o pensamento primordial e sua resposta a ele, frente aos canais de comunicação escolhidos, deve ser pronta e eficiente, sem delongas.

O e-mail marketing pode lhe ajudar a divulgar seus novos produtos, sua participação em um evento do setor e comunicar tudo que sua empresa precisa dizer. Não envie e-mails demais no mesmo dia, isso pode gerar desconforto ao cliente, que automaticamente pensará se tratar de práticas indesejáveis (spam).

- Imagem corporativa

Para vender seus novos produtos – que ainda têm sua qualidade desconhecida do mercado – é muito importante que a imagem corporativa transmita confiabilidade aos clientes. Investimentos em detalhes como logotipo, slogan, embalagem, envelopes e papéis timbrados da empresa devem ser encarados como um esforço de marketing, pois eles serão percebidos pelos clientes e influenciarão em sua decisão de compra.

- Relacionamento e parcerias

É muito importante que você faça parcerias e tenha um bom relacionamento com as empresas do seu meio de atuação – principalmente, com os veículos que divulgam as notícias do setor, como revistas, sites e jornais. A empresa é nova e precisa de reconhecimento, portanto, conquistar seus contatos é premissa para trocas eficientes. Ter um bom relacionamento com aliados facilita que o nome de sua empresa possa ser disseminado por estas parcerias de forma interessante para o seu negócio.

Para isso, freqüente eventos do seu segmento de atuação e faça contatos duradouros – boas práticas de networking devem ser levadas em consideração – que proporcionem parcerias de valor para ambas as partes. O importante é mostrar onde você pode contribuir com o negócio do parceiro, em troca da tão prestigiada colaboração por parte dele. Afinal, divulgação positiva é o que sua empresa precisa para associar a marca a um bom negócio.

Se a área de marketing frequentemente é relacionada a altos investimentos em campanhas e tudo que engloba as ações (material promocional, brindes, eventos, etc), por que há tantos profissionais que não negociam preço?

A cada ação de marketing que precisamos elaborar, recebemos propostas de fornecedores com valores extremamente altos para o que a verba destinada pode suportar. Muitos fornecedores tem a consciência de que, infelizmente, existe uma porcentagem alta de profissionais da área que não têm o hábito de negociar preço. Porém, com algumas ideias em mente – e a principal delas ser que seu orçamento pode ser melhor distribuído -, é possível fazer importantes parcerias com fornecedores e reduzir de forma considerável os investimentos em determinadas ações.

Relacionamento com fornecedores, relação “ganha-ganha”

Em nenhuma relação pode existir apenas ganhos de um lado. A experiência de troca é a melhor forma de conseguir negociar melhores valores com fornecedores. Criando uma rede de fornecedores em que você confia no trabalho prestado e na qualidade do produto final, você passará a ser um ótimo cliente para a empresa. Sendo um ótimo cliente, os fornecedores – como bons praticantes do marketing de relacionamento – farão o possível para conseguir sempre ser seu parceiro. Além disso, bom serviço prestado merece adiantamento de pagamento quando o prazo do pedido é longo, com certeza ajuda o fornecedor a pagar as despesas da empresa dele.

Negociação

Não é necessário ser nenhum grande negociador para expor sua opinião quando recebe um orçamento, embora algumas técnicas possam lhe ajudar. Se você tem uma listagem de fornecedores os quais você já tem um bom relacionamento, não há problema nenhum em informar que sua verba não atende ao que ele propõe. A partir daí, entrar em um consenso fica muito mais fácil, onde os dois lados podem ganhar.

Já para novos fornecedores, é preciso cautela nesta negociação uma vez que você não conhece o serviço prestado e não sabe se vão lhe penalizar com má qualidade do produto final, prazo de entrega ou até mesmo, na não entrega do pedido.

Cuidado

Como todos sabem, nem sempre o mais barato é o mais indicado. Por isso, o ideal é manter este relacionamento com os fornecedores para que eventualmente, em suas próximas necessidades, você possa contatá-los e saber que o fato de negociar um valor, não implicará na qualidade final do produto.

Dessa forma, em cada negociação feita, seu budget poderá contemplar ainda mais ações de marketing do que as definidas no seu plano de marketing. Além de, é claro, agradar os mais altos escalões da empresa com as economias geradas por meio de negociações transparentes com seus fornecedores-parceiros.